2011年7月9日公开课：成功产品解说与演示

-- 吸引眼球抓住心

西安《洪杉商学院》2011年《巅峰销售特训营》

产品解说是销售过程中的一个重要阶段，解说的好坏直接关系到销售的成功与否。销售人员若把握不准产品卖点或不明晰客户需求，就无法有的放矢的做好产品解说。有经验的销售人员会妥善把握产品卖点与客户需求价值关系，合理设计解说陈词，从而刺激客户的购买欲望。

产品不只是产品，它可以说话，可以表现出生命力。但是它没有嘴巴．因此必须要通过销售人员的解说和传递才能将这些特质发挥得淋漓尽致，当产品的这些特质传递出去以后，吸引客户的注意力就很正常了。

只需11800元（120人次），即可加入

《洪杉巅峰销售特训营》

想要吸引客户眼球抓住客户的心吗？

想让客户心服口服直接和你签单吗？

方法就在……洪杉……

开课时间：2011年07月09日 上午9时

培训地点：西安高新区创新大厦2层

主办单位：西安高新企业大学

承办单位：西安洪杉企业管理咨询公司

协办单位：中小企业网、西部广告网、中华英才网

【为什么学习本课程】

中国人讲“眼见为实”，经过不断地努力终于见到了客户，争取到了产品展示的机会。如何在有限的时间里，以成功的产品演示与解说吸引住客户的眼球，紧紧地抓住客户的心理是销售成功的关键所在。客户为什么能够记住我们，客户凭什么相信我们，客户为什么选我们的产品，如何在激烈的同类竞争中脱颖而出，直接成交，让客户心服口服？

【通过本课程您将学习到】

Ø 产品解说的关键

Ø 成功演示你的产品性能

Ø 产品解说与演示的禁忌

【培训方式】 现场互动20% 专业讲解40% 案例分析40%

【课程提纲】

一、 产品解说概述与客户分析

1. 影响客户采购的5项因素

2. 客户采购考虑的10个关键点

3. 个人客户采购的5个关注点

4. 企业客户采购的5个关注点

二、 产品解说阶段实用技巧

1. 产品解说常用4种方式

² SPIN法则

² 聚焦法则

² FABE法则

² 漏斗法则

2. 产品解说实施细节

² 产品解说5大注意

² 产品解说6项禁忌

3. 产品解说5大铁律

² 价值/需求匹配度

² 一个“买点”就够了

² 帮助客户找理由

² 对于客户要理解

² 5项黄金发问运用

三、 产品解说与演示设计

1. 成功产品解说关键概念

² 产品解说准确定义

² 产品解说的11个工作目的

² 成功产品解说的6项特征

2. 影响产品解说效果的6项因素

² 产品本身对演示的影响

² 演示人员对演示的影响

² 解说方式对演示的影响

² 演示流程对演示的影响

² 客户类型对演示的影响

² 反馈调整对演示的影响

讲师简介：

陈铭海

西安洪杉企业管理咨询公司签约讲师

西安讲师联盟品牌讲师

《职业经理人孵化工程》签约讲师

Think & Practice培训体系培训师

成功激励专家，销售人员职业化训练专家

陕西省中小企业局银河工程特聘讲师

中青教育高级培训师

慧聪网西北区特聘销售顾问

迅捷通讯（西安）“店长终极拓展训练”特聘高级讲师。

工作经历：

具备8年销售行业工作经验，实用的“巅峰销售”体系服务了近百家企业，积累了一整套适合于中小型企业“销售铁军”建设的解决方案。拥有丰富的企业培训和企业咨询经验。

曾服务的企业：

慧聪网、西安迅捷通讯、海信电器、陕西华中通讯、陕西蜂星通讯、中宏电子、龙飞电子、光华电子、奇立电子、中新测控、中南电机、华南电机、启典文化传播、华艺文化传播、康博教育、富美科技、西安义工网、宝鸡石油勘探设备集团等。

主攻方向：销售实务、成功激励

课程体系：

《巅峰销售特训》系列：《销售人员5项进阶技能》、《顶级销售人员5项修炼》。

《成功激励潜能》系列：《同质化时代的个人竞争力》、《成功者5种意识》、《成功者大智慧》