2015年12月11日 高效客户沟通技巧

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【课程摘要】

 热身思考：

  1、为什么要做客户沟通？

  2、客户沟通的目的是什么？

  3、为什么客户沟通会无效？

  视频教学：卖拐

  案例分析：客户沟通的8项目的

 

一、客情关系建立

（一）现场演练:

1. 如何寻找你的目标客户？

2. 如何设计目标客户标准？

3. 如何确定沟通目标人物？

4. 如何判断中间人的信息真伪与能量？

5. 如何判断客户关键人的权力？

   案例分析：成功客户筛选7步

   经验分享：客户甄别10种技能

   案例分析：客户关键人9种权力

 

（二）常见的客户类型分析：

1. 4象限客户分类

2. 客户关键人分类

   案例分析：虎口夺单

 

（三）讨论:

1. 如何判断拉近客户关系？

2. 商务活动为什么要吃饭送礼？

   情景演示：9项拉近客情关系手段

 

（四）商务宴请与馈赠礼仪操作

1. 宴请的标准

2. 商务宴请的座次

3. 商务宴请的细节

4. 商务宴请的实务流程

5. “饭局”的设计

6. 送礼的基本原则

   案例分析：宴请座次安排

 

二、客户信息挖掘

（一）讨论：

1. 我们需要挖掘客户企业哪些信息？

2. 我们挖掘这些信息的用途是什么

3. 企业采购信息我们需要收集哪些？

   4.公司信息—— 个人及家庭——社会及业务来往

   5.马斯洛5层需求理论

   工具分享：《企业信息收集单》

 

三、面谈沟通技巧

（一）影响沟通双方的8因素

（二）沟通的基本步骤

1. 沟通——主动性原则是沟通的第一原则

2. 案例分析：孔子问道老子

 

 

（三）讨论：

1. 面谈中说、听、问哪种技巧更关键？

2. 倾听中的九大障碍

3. 提高倾听效果的常用技巧

4. 互动式倾听

 

（四）常用的问题分类：

1. 封闭型问题VS开放型问题VS复合型问题

2. 不同问题的不同分类

   案例分析：沉默促成

 

（五）常用的说话技巧

   1.客户说话中的3要9忌

   案例分析：多说多错，言多必失

 

讲师简介：李睿龙，西安讲师联盟品牌讲师；西安洪杉企业管理咨询有限公司签约讲师；Think & Practice培训体系培训师；RFP注册财务规划师；陕西财经学院客座教授；陕西省杨凌管委会特聘讲师；职业经理人孵化工程高级培训师；销售人员实战训练专家。

授课方式：互动＋案例＋讲解

适合对象： 中小企业中高层管理

合作机构：洪杉企业管理咨询有限公司

培训时间：2015年12月11日星期五下午2：00-5：00

培训地点：高新区锦业路69号瞪羚谷G座三层阶梯教室

 

12月18日培训预告：商务谈判制胜攻略

提醒： APEC创业讲堂培训仅面向西安高新企业大学会员开放，凭会员卡参加。